Todos os estudos mostram que a maioria das vezes o sucesso ou o insucesso de uma venda está na preparação. É também a minha opinião. Ao longo de décadas, já observei vendedores nos mais diversos cantos do mundo e é por demais evidente a importância da preparação.
Vem isto a propósito da principal missão de quem treina equipas de venda, a preparação. O sales coach deve portanto investir mais tempo antes da reunião ocorrer e ajudar o comercial a preparar o sucesso.
É um método simples de 10 perguntas (6 + 4), a saber:
ANTES DA VISITA:
1.Qual o teu objetivo para esta visita?
2.Qual a abordagem que vais utilizar?
3.Quais as necessidades ou problemas que este cliente está a sentir neste momento?
4 Como podemos ajudar a resolver?
5.E o respetivo impacto no negócio ou pessoal?
6.Quais as objeções que o cliente pode levantar?
E porque o comercial está sozinho a grande parte do tempo, devemos promover a auto-avaliação após cada reunião. Com este simples método, estaremos a ajudar a criar a rotina de fazer auto-coaching!
DEPOIS DA VISITA
1.Correu bem! O que fizeste para o sucesso?
2.Não correu tão bem como planeaste. Porquê e qual a causa?
3.O que podias ter feito diferente?
4. Quais os ensinamentos para o futuro?
É isto e muito mais que desenvolvemos em programas de treino na Excelformação. Já treinámos on job, largas centenas de vendedores, mas também treinadores de equipas de vendas, numa óptica de Train The Trainer. Este processo tem sido cada vez mais alargado ao ambiente digital por motivos da pandemia covid-19.
Nos primeiros 10 anos da Excelformação em Portugal, implementámos o processo no contexto de cursos de vendas, negociação e gestão de conta. Cada vez mais, este método está a ser implementado em programas de outra natureza e não apenas para pessoas com perfil comercial.
Tim Munnion