“A única constante nas nossas vidas é a mudança.”
Este pensamento de Heráclito (um filósofo pre-socrático), converteu-se numa mensagem omnipresente no subconsciente do Homem que, ao longo dos séculos, se soube adaptar diariamente às incertezas e novidades provocadas por essa mudança.
Ainda assim, nas últimas duas décadas, a digitalização da economia mundial, teve um efeito irreversível: a aceleração exponencial (quase incontrolável) da velocidade da dita mudança.
Hoje, todos somos conscientes da necessidade imperiosa de aprender rápido… para sobreviver!
E esta pressão é ainda mais exigente na vida das empresas, onde um período de letargia pode empurrar uma (outrora) empresa rentável, para o fundo de um abismo do qual não recuperará (os dinossauros, em tempos, também foram grandes, fortes e pareciam indestrutíveis. Mas hoje… restam apenas alguns ossos expostos em museus).
Não se trata de pessimismo, é uma constatação. As empresas que já iniciaram o seu processo de Transformação Organizacional poderão resistir (ou não) ao impacto da inovação; aquelas que ainda não iniciaram a sua caminhada podem estar a sentenciar a sua existência futura.
Sabemos que o advento da internet alterou mentalidades e comportamentos. E sabemos também que os departamentos de Vendas das empresas terão sido dos que sofreram maiores impactos com a digitalização.
As equipas de vendas, sempre foram peças indispensáveis no processo de compra pelo conhecimento dos produtos que vendiam, e pelo interface com o cliente final. Ora os motores de busca e o volume de informação disponível online vieram assumir esse protagonismo, pelo que as Equipas de Vendas viram-se empurradas para um limbo ameaçador, restando apenas duas alternativas: adaptar-se ou desaparecer!
Acresce ainda o facto de as gerações Millennials e GenZ, em breve, virem a ocupar a maioria (ou totalidade) dos cargos de responsabilidade nos Departamentos de Vendas. Trata-se de profissionais que cresceram com total acesso a informação, com um perfil autónomo de aprendizagem mas colaborativo no trabalho, “fast learners” e que por isso se entediam rapidamente ao desempenhar tarefas repetitivas.
Em síntese, para reter talento internamente e acompanhar a inovação do mercado e seus consumidores, as empresas têm de actualizar as suas técnicas de vendas.
METODOLOGIAS ÁGEIS APLICADAS A VENDAS
Os benefícios das Metodologias Ágeis são uma realidade que as empresas procuram potenciar e generalizar a todos os departamentos internos. O Departamento de Vendas não é excepção.
Quando no início deste século, a procura de desenvolvimento de software crescia a um ritmo superior ao que a oferta conseguia entregar, sobretudo pelos longos períodos até os projectos estarem completos; os líderes da indústria reuniram-se em Utah (numa estância de neve nos EUA) e preconizaram uma revolução ideológica e conceptual que culminou no “Manifesto Agile”.
A prioridade era reduzir os tempos de entrega, impondo uma implementação rápida e que incorporasse os inputs dos clientes, permitindo que estes fossem incluídos em qualquer momento do processo (o que lhes conferia enorme capacidade de reação à mudança).
As Metodologias Ágeis de Vendas não são “receitas mágicas” para o sucesso; nem se aplicam de forma pura e linear nas empresas. Apenas ajudam a que as equipas trabalhem mais rápido, sejam mais flexíveis, minimizem desperdícios e apresentem melhores resultados.
O primeiro passo a dar na direção da implementação em Vendas das Metodologias Ágeis, é reduzir o peso da individualidade e reforçar a importância da equipa! Para as direcções de Vendas, uma abordagem “Agile” implica abandonar as tomadas de decisão centralizadas, confiando que as Equipas de Vendas sejam livres, autónomas e flexíveis para tomar decisões com base no conhecimento e proximidade do cliente. O trabalho do líder passa a ser orientar e potenciar a capacidade dos elementos da Equipa de Vendas, ajudando-os na revisão constante do processo de venda; o que faz com que a gestão da equipa de vendas seja tão importante quanto a venda em si.
Por outro lado, devem estar sempre presentes os 4 Valores das Vendas Ágeis: a importância das pessoas e interacções que se sobrepõe aos documentos e reports; a preponderância da entrega de valor face à documentação técnica do produto; a colaboração com o cliente vs a negociação de contratos e, finalmente, a capacidade de reação a alterações mais do que seguir um plano. Estes valores, dão fundações sólidas a todas as acções de Vendas Ágeis, e vão exponenciar alguns dos elementos básicos a implementar.
Utilizando as Metodologias Ágeis, os projectos são estruturados em ciclos repetidos de Planeamento – Execução – Revisão – Melhoramento, e apoiam-se em práticas como:
Trabalhar em SPRINTS ou objectivos de curto prazo, conciliando-os com os objectivos anuais/mensais. Definir o período de uma ou duas semanas, que a Equipa de Vendas dispõe para atingir um objectivo específico. Dividir as equipas em grupos reduzidos, flexibilizando o trabalho e permitindo que em 2h-4h se estabeleçam as metas.
Praticar Daily Stand-Ups em que o dia começa com uma reunião de 15’, onde é feita uma brevíssima actualização individual respondendo a 3 perguntas (o que fizeram/alcançaram no dia anterior, o que esperam fazer nesse dia e que dificuldades esperam enfrentar). Esta acção fortalece o espírito de grupo, e a motivação colectiva para alcançar as metas, permitindo que a equipa inicie o processo de se auto-gerir. O que nos leva à necessidade de responsabilização individual e de grupo pelo atingimento dos objectivos.
Flexibilidade e interacção com o Cliente que são a base das Vendas Ágeis. Exponenciam a capacidade de reação às alterações de mercado, nova legislação, acções da concorrência, mudanças na liderança e/ou estratégia da empresa e movimentos dos clientes.
Definição de métricas facilmente mensuráveis, que permitam acompanhar a evolução das mesmas e substituam um sistema de controlo hierárquico afastado da terminologia Ágil.
Por fim, deixe os dados falarem, ou seja, as decisões devem ser fundamentadas em informações recolhidas junto dos clientes, e não tendo por base a “experiência” ou “sensibilidade” dos indivíduos. Isso conduz-nos à utilização permanente do CRM como ferramenta portadora de informação fidedigna.
O mercado envia, continuamente, alertas às empresas para ajustarem os seus modelos de Gestão. Depende da atenção que as equipas de Liderança dão a esses alertas, o iniciar ou não da viagem em direção aos seus clientes.
Para formar uma equipa de alta performance, é necessário abandonar abordagens ultrapassadas, que trazem ineficiências à ligação com os clientes. As empresas devem adaptar-se para lidar com os comportamentos recentes dos consumidores e conseguir manter as Equipas motivadas e envolvidas.
AGILE SALES é a resposta. Mas não esqueça que nem todas as tecnologias do mundo substituem o valor de criar ligações entre marcas e consumidores, mantendo presente que mais importante do que a sua marca é o que o Cliente identifica como valor!