O Não que pode ser um Sim. A dica de vendas de Março 2021 da Excelformação.
O maior desafio nas vendas é lidar com o ‘não’. Todos os estudos mostram que na maioria das vezes, o ‘não’ é um ‘sim, mas…’ porque o cliente ainda não está convencido.
Apesar de todos os benefícios e vantagens competitivas da proposta em função das necessidades do cliente, ele continua hesitante e parece não estar convencido.
Uma das técnicas que mais treinamos em contexto de formação de vendas e negociação, passa por “virar a conversa ao contrário”, utilizando a pergunta: “o que está a impedi-lo de fechar já o negócio?“.
A pergunta convida o interlocutor a questionar o seu próprio raciocínio. Tendencialmente, se realmente ainda existir um impedimento, acabará por mencioná-lo, caso não exista, terá que concluir que não existe razão para o não que colocou.
Concordam que não existe impedimento a experimentar esta técnica comprovada?