Como lidar com a pergunta, quando colocada demasiado cedo: “mas quanto custa?”
Imagine-se na fase inicial do processo de venda. Com uma estratégia bem definida de apresentação e um conjunto de passos, que visam procurar criar valor na cabeça do cliente, de repente, ele pergunta:
“Qual é o preço?”
Existem diversas técnicas para gerir esta pergunta. Partilhamos duas que funcionam bem:
1. Intervalo: Deixando claro que depende da necessidade efectiva, mas que pode ir de € a €€. Um exemplo prático como ela pode ser aplicada: “É realmente uma pergunta muito importante, que depende da necessidade concreta, e que no seu caso, mais à frente irei perguntar, de qualquer modo e para não fugir à pergunta, pode ir de € até €€”
2. Gestão de expectativas: Dizendo que as nossas soluções não são as mais baratas do mercado, mas que o mais importante é o retorno no investimento. Também aqui, é essencial dar nota que o preço terá que ser visto em função da necessidade concreta do cliente. Um exemplo prático como ela pode ser aplicada: “É realmente uma pergunta muito importante, que depende da necessidade concreta, e que no seu caso, mais à frente irei perguntar, de qualquer modo e para não fugir à pergunta, adianto que as nossas soluções não são as mais baratas do mercado. Mas já lá iremos, o que verdadeiramente temos que analisar é o retorno no investimento”.
Pontos chave, nesta análise:
A. Seja em que caso for, valorize sempre a pergunta que o cliente fez. É quando se começa com: “É realmente uma pergunta muito importante…”.
B. Deixe claro, que a resposta está sempre condicionada a algo que mais à frente iremos conversar. É quando dizemos: ” …depende da necessidade concreta, e que no seu caso, mais à frente irei perguntar”.
C. Mencione que não quer fugir à pergunta. Se passa essa imagem, fica naturalmente fragilizado perante o cliente. É quando dizemos: “…de qualquer modo e para não fugir à pergunta…”
D. Tenha atenção ao estilo comportamental do cliente. Para um cliente “dono de si mesmo” e com um perfil condutor (ou controlador) , a técnica do intervalo funciona melhor que a da gestão de expectativas.
E. Sempre que possível, use o plural. Parte do seu sucesso, passa por conseguir transmitir que um cliente deve ser sempre um parceiro. Isto é trabalho de equipa.
Como é que a Excelformação faz o treino destas e outras técnicas? Em ambiente de formação, seja um curso de vendas ou de negociação, procuramos sempre praticar de forma integrada com métodos de role-play. Ou seja, não treinamos as técnicas isoladamente, simulamos de forma a que elas apareçam de modo inesperado para o formando. É pela criação de ambientes exigentes de formação e treino, que as pessoas evoluem e se tornam melhores profissionais de vendas.
Boas vendas.