Metade do ano já passou

Para muitas equipas comerciais, este é um momento desconfortável. É quando os números deixam de ser projeções e passam a ser realidade. Já não estamos a falar do que gostaríamos de atingir. Estamos a olhar para aquilo que efetivamente conseguimos alcançar.

E é precisamente por isso que junho/julho são os meses mais importantes do ano.

Não para procurar culpados.

Não para justificar resultados.

Mas para fazer aquilo que as melhores equipas fazem continuamente: analisar, aprender e ajustar.

Quando uma empresa define os seus objetivos comerciais em janeiro, normalmente fá-lo com base em previsões, expectativas e pressupostos. Mas o mercado raramente respeita os nossos planos. Surgem novos concorrentes, mudam as necessidades dos clientes, aparecem pressões nos preços, atrasam-se investimentos e surgem oportunidades que ninguém antecipava.

Por isso, rever objetivos a meio do ano não é um sinal de fraqueza.

É um sinal de maturidade de gestão.

O erro mais comum não é falhar um objetivo.

O erro mais comum é continuar a executar um plano que deixou de fazer sentido.

Mas existe outro desafio igualmente perigoso.

Muitas equipas olham apenas para os resultados finais.

Querem aumentar as vendas em 15%.

Querem conquistar mais clientes.

Querem aumentar a quota de mercado.

Querem melhorar margens.

Tudo isso é legítimo.

O problema é que os resultados são consequências.

Aquilo que verdadeiramente podemos controlar são as atividades que os produzem.

Uma equipa que pretende crescer 15% não vende mais porque deseja vender mais.

Vende mais porque realiza mais reuniões qualificadas, faz melhores perguntas, apresenta propostas com maior valor percebido, acompanha melhor os clientes e consegue converter mais oportunidades.

É por isso que os melhores gestores comerciais não monitorizam apenas resultados.

Monitorizam comportamentos.

Porque os resultados são um espelho atrasado daquilo que aconteceu semanas ou meses antes.

Imagine um diretor comercial que apenas analisa vendas fechadas. É como conduzir um automóvel olhando apenas pelo espelho retrovisor.

Os indicadores avançados são outros:

Número de reuniões realizadas.

Taxa de conversão.

Valor médio das propostas.

Tempo de resposta ao cliente.

Número de oportunidades criadas.

Qualidade do pipeline.

Como dizia Peter Drucker: "O que é medido é melhorado."

Mas talvez devêssemos acrescentar:

“O que é monitorizado regularmente é melhorado mais depressa.”

Existe ainda uma questão que surge frequentemente nesta altura do ano.

A equipa perdeu motivação.

Mas será mesmo um problema de motivação?

A motivação é importante. Ajuda a começar. Cria energia. Gera entusiasmo.

Mas nenhuma equipa comercial de elevado desempenho vive exclusivamente da motivação.

Porque a motivação é emocional.

A disciplina é operacional.

A motivação aparece depois de uma grande venda.

A disciplina aparece quando é necessário fazer a décima chamada do dia depois de ouvir nove recusas.

A motivação cresce quando os resultados aparecem.

A disciplina mantém a atividade quando os resultados ainda não chegaram.

As equipas comerciais de excelência compreendem que não podem controlar todas as decisões dos clientes.

Mas podem controlar a consistência das suas ações.

E é precisamente essa consistência que, ao longo do tempo, acaba por produzir resultados extraordinários.

Por isso, ao chegar a junho, talvez a pergunta mais importante não seja:

“Estamos a cumprir o orçamento?”

Essa pergunta é importante.

Mas existe outra ainda mais poderosa:

“Estamos a executar diariamente os comportamentos que produzem o orçamento?”

Porque os objetivos comerciais não são alcançados no final do trimestre.

São construídos todos os dias.

Em cada chamada.

Em cada reunião.

Em cada proposta.

Em cada acompanhamento.

Metade do ano já passou.

Mas metade continua por conquistar.

E para muitas empresas, os resultados de dezembro vão depender muito mais das decisões tomadas em junho/julho do que das metas definidas em janeiro.

Miguel Ângelo – Partner at ExcelFormação | Professor Executive Education Catolica Lisbon | Cialdinni Certified Coach