Vendas com IA: a corrida que já começou

Por Rui Encarnação

Há um estudo da Gartner que devia tirar o sono a quem dirige vendas. Os comerciais que trabalham bem com IA têm 3,7 vezes mais probabilidade de atingir os resultados do que os que a ignoram. E há um da McKinsey que arrefece o entusiasmo. No final de 2025, quase nove em cada dez empresas já usavam IA nalguma função, e a larguíssima maioria ainda não via valor nenhum. As duas coisas são verdade ao mesmo tempo, e é nessa folga que se decide quem ganha. A questão que interessa é o que a tua equipa vai fazer de diferente logo na próxima segunda-feira de manhã.

Vejo sempre as mesmas duas pessoas na sala. Uma subscreveu seis ferramentas no último ano, pagou algumas do próprio bolso e não usa nenhuma a sério, soterrada em opções. A outra experimentou o ChatGPT uma vez, achou piada e arrumou o assunto com um “é giro, mas não é para mim”. Uma está paralisada pela escolha, a outra convencida de que já sabe o suficiente. Ambas perdem o mesmo, tempo e a vantagem de o usar melhor do que a concorrência.

Já fui as duas. A viragem foi parar de tratar a IA como um gadget e passar a tratá-la como aquilo que ela é, uma forma nova de organizar o trabalho que a equipa já faz todos os dias. Divido isto em três áreas (performance, treino e produtividade) e fecho com a linha vermelha que ninguém pode ignorar.

Quase todas as equipas vão usar IA este ano. Quase nenhuma vai lucrar com ela.

1. Acabou a desculpa do “não tive tempo”

A IA tira a equipa do genérico. Toda a gente sabe que uma mensagem personalizada converte mais; o que faltava era tempo para a preparar. Dou ao ChatGPT o site da empresa-alvo, o perfil de LinkedIn do contacto e três notas sobre a conta, e em dois minutos tenho um rascunho ancorado em factos reais, não em frases ocas. O comercial deixa de partir de uma folha em branco e afina o texto com o seu critério e o seu tom, em qualquer língua. Bem usada, a IA faz com que cada contacto receba algo que reconhece como seu, em vez de mais um envio em massa.

Os efeitos compõem-se ao longo do funil. A Bain reporta taxas de fecho a subir mais de 30% em implementações iniciais, e sete em cada dez comerciais dizem ter encurtado o ciclo de venda. Multiplicado por uma equipa inteira ao longo de um ano, é muito negócio que deixa de se perder. Mas o ganho que mais me convenceu foi outro, menos visível. Numa equipa que acompanhei, a IA ajudou a desqualificar a tempo dois negócios que iam consumir um trimestre inteiro de um bom vendedor. Dizer não no momento certo vale tanto como fechar.

Se o concorrente for dez vezes mais rápido, o teu bom resultado deixou de ser bom.

2. Coaching à escala, finalmente

Esta é a frente que mais me entusiasma. Sempre soubemos que o coaching individual é o que mais move a agulha, e sempre soubemos que não há horas no dia para o fazer a sério com toda a equipa. Um líder com dez pessoas não consegue ouvir as chamadas de todos.

As ferramentas de conversation intelligence gravam, transcrevem e analisam as chamadas, e mudam essa matemática. Em vez de ouvir uma em cada cinquenta por amostragem, o líder passa a ver padrões em todas, quem fala mais do que ouve, que perguntas não faz, em que ponto da descoberta os negócios escorregam. Numa empresa com que trabalhei, percebemos assim que metade dos negócios morria sempre no mesmo sítio, na conversa de preço, e foi aí que concentrámos o treino. A partir daí, o coaching deixou de ser opinião e passou a ser específico. Esta pessoa interrompe cedo, aquela não confirma o orçamento.

O efeito é ainda maior na integração de novos elementos. Um comercial demora, em média, mais de cinco meses a atingir produtividade plena; com role-plays simulados e feedback imediato, as equipas reportam cortes de 20% a 40% nessa curva de aprendizagem. Para quem está a contratar, são semanas a menos até o novo elemento começar a dar retorno. A IA não substitui o líder, leva-o à conversa de coaching já com os factos na mão, para investir o seu tempo onde só ele acrescenta valor, no treino, na motivação e na leitura da pessoa.

A IA escreve o rascunho. A pessoa assina.

3. Devolver horas a quem vende

Pergunto sempre o mesmo nas formações. Quantas horas por semana passam, de facto, a vender? A resposta é quase sempre desconfortável. Grande parte do dia vai para rouba-tempos, como atualizar o CRM, escrever minutas, preparar chamadas e construir propostas. Automatizar isto liberta cerca de 20% da capacidade dos comerciais.

Um exemplo que me marcou. Um comercial da minha equipa gastava trinta minutos por reunião a escrever a minuta e a passá-la para o CRM. Hoje cola as notas na IA e tem o resumo, os próximos passos e o email de seguimento em dois minutos. Antes de uma negociação, usa-a para fazer brainstorming de variáveis e quantificar contrapartidas. São minutos de cada vez que, somados, dão um dia inteiro por semana devolvido à venda pura e dura. Há ainda um efeito que os números não mostram, o CRM fica atualizado, porque deixou de custar tempo mantê-lo assim.

É aqui que entra o Gamma. A apresentação de resultados ou a proposta que levava uma tarde a formatar sai em poucos minutos. Descrevo o conteúdo, escolho o formato e a ferramenta trata do desenho, e eu fico com o que importa, a mensagem, o seu impacto e o cliente.

Os 10% que não são opcionais

Tudo isto é a oportunidade, e é onde está 90% do jogo. Os outros 10% protegem o resto. A IA generativa traz três riscos que um líder de vendas tem de conhecer. Primeiro, a alucinação. O modelo inventa com confiança, e um preço errado numa proposta deixa de ser um lapso para se tornar um problema legal e reputacional. Segundo, os dados. Informação de clientes colada numa ferramenta pública pode violar o RGPD, um NDA ou a propriedade intelectual. Terceiro, o enviesamento. Um modelo que pontua leads a partir de dados enviesados repete esse viés à escala.

A defesa cabe num post-it. Nunca colocar dados pessoais ou confidenciais em ferramentas públicas sem garantias contratuais. Verificar sempre números, nomes e factos antes de qualquer conteúdo chegar ao cliente. E deixar a decisão com a pessoa, nunca com a máquina. São 10% do esforço e protegem os restantes 90%.

Por onde começar na segunda-feira

Fica uma ideia simples, não tentem tudo. Escolham um caso prático (o resumo de reuniões, a preparação de chamadas, o primeiro rascunho de uma proposta) e repitam-no até virar hábito.

Termino com a imagem que uso nas formações. Peço ao grupo que se apresente e passe uma bola por todos, numa ordem combinada e sem a deixar cair no chão, e pergunto quanto tempo pensam que vão demorar. De seguida tentam, repetem, mudam de estratégia, e quase sempre cortam o tempo para uma fração do inicial. Saem dali orgulhosos. E quase sempre se esquecem da única pergunta que interessa: quanto tempo conseguem grupos idênticos? Com a IA é igual. Não interessa o quão contentes estão com o vosso progresso. Se o concorrente do lado está a fazer o mesmo dez vezes mais depressa, o vosso bom resultado deixou de ser bom. A tecnologia existe, está acessível e é relativamente barata. A pergunta que fica é a mesma do início, o que é que as vossas equipas vão fazer de diferente na segunda-feira de manhã?