Uma fantástica história de Rui Guedes, Chief Sales Officer North – Páginas Amarelas
Era sexta-feira ao fim do dia e eu estava no escritório da baixa do Porto, na sala de vendas com todos os meus colegas vendedores.
Já cheirava a fim-de-semana, pelo que, todos estavam apenas a reportar a atividade do dia e a ultimar questões administrativas.
Entretanto o meu chefe saiu do gabinete, caminhou calmamente até ao meio da sala, olhou para nós em silêncio durante alguns segundos e depois disparou:
“O vendedor que fechar o próximo contrato ganha um jantar para duas pessoas!”
Aquilo que era um ambiente relativamente calmo, rapidamente se tornou numa azáfama, com os vendedores agarrados ao telefone.
Assim como todos os outros, peguei no meu pipeline, analisei durante alguns segundos as propostas que tinha na rua, olhei para as probabilidades de fecho e selecionei 3 Clientes para ligar.
Fiz um telefonema e disse ao Cliente que tinha uma informação interessante para lhe transmitir: Se o negócio fosse fechado ainda naquela semana, ele poderia beneficiar de umas melhores condições (pois na revisão da proposta ainda tinha ali uma pequena margem de manobra).
Após uma rápida conversa, o Cliente concordou e enviou um fax (sim… na altura não foi um mail 😉 ) a formalizar a encomenda.
Levantei o braço e disse ao meu chefe que o negócio estava fechado.
Iria certamente receber os parabéns devido ao resultado obtido, certo? Errado!!!
De facto recebi o jantar (e em boa verdade, até posso dizer que recebi os parabéns…) mas foram levantadas também algumas curiosas questões:
- Será que era preciso eu ter um jantar para fechar este negócio?
- Será que não chegava eu ter objetivos definidos e um sistema de remuneração variável para estar focado no que tinha que fazer?
- Será que se este telefonema fosse feito na segunda-feira seguinte, ainda iria a tempo, ou o Cliente já teria optado por outro fornecedor mais rápido?
Confesso que nunca tinha levado tanto na cabeça, ainda por cima depois de eu sentir que tinha feito um bom trabalho.
Contudo, nesse dia aprendi ou reforcei várias lições:
- Uma venda adiada, pode ser uma venda perdida.
- A motivação é sobretudo intrínseca e está na nossa vontade de querer fazer.
- Antes que me perguntem por resultados, sou eu próprio que tenho que o fazer.
Esta é mais uma simples história de vendas de um pequeno negócio (foi vendido apenas um equipamento Xerox de entrada de gama) mas que aconteceu de facto.
Naquela sala estava um conjunto de profissionais de vendas que eu admirava e que em vários casos, tinham mais experiência, eram melhores do que eu e até admito que o jantar que o meu chefe ofereceu, pudesse não ser suficiente apelativo para fazer mexer alguns deles que tinham ambições de outra dimensão. É perfeitamente plausível.
Adicionalmente interessa lembrar que à semelhança do que se passa no desporto de alta competição, sabemos que não podemos (nem devemos) estar em pressão alta 24 horas por dia, pois é crítico para o sucesso e para a nossa saúde, uma correta gestão do descanso.
Sabemos também que, dependendo das áreas de negócio, do perfil do Cliente, da estrutura da empresa à qual apresentamos proposta, poderemos ter ciclos de decisão mais longos e que em muitos casos, dar tempo para decidir, só revela a segurança que temos na solução que apresentamos.
Olhando agora com o devido afastamento após tantos anos e percebendo o contexto em que este episódio ocorreu, retiro ainda assim, alguns dados interessantes que continuam a ser válidos.
Ser orientado para Resultados… estando focado na Atividade
- Um simples telefonema permitiu angariar mais um Cliente. E se fossem 2 telefonemas? E se fossem 2 telefonemas adicionais todos os dias?
- Que resultados poderia eu ter, se fizesse mais 44 contactos mensais? Os resultados são apenas uma consequência.
- Aquele Cliente fechou negócio porque já estava na base do funil de vendas, mas para ter lá chegado teve que passar por uma série de etapas.
- Quem já disparou com uma pistola, por exemplo, sabe que basta uma pressão inadequada no gatilho para que o desvio face ao alvo possa ser muitíssimo significativo.
- É a montante que encontramos as causas. Se eu alimentar em permanência o topo do meu funil, as coisas vão acontecer e um pequeno gesto em cada dia pode desencadear resultados surpreendentes.
Fazer Bem
- Adianta eu ter alfaias agrícolas para vender e estar diariamente a contactar farmácias para propor os meus produtos? Bem sei que o exemplo é bizarro, mas ilustra a importância do fazer bem.
- É na consistência do que fazemos bem diariamente, é na implementação de um processo de venda definido, que está também a origem do nosso bom resultado futuro.
- Há um conjunto alargado de características que definem um bom vendedor, mas não é isso hoje que trago aqui. Pretendo apenas tocar neste aspeto que se prende com a execução exemplar.
- Isto não colide com a criatividade, com um novo argumento que apresentamos, com uma abordagem diferente, mas tendo sempre um fio condutor que nos traz para o rumo certo.
- Até podemos estar inspirados, conseguir boas taxas de conversão, chegar ao objetivo com um esforço menor e dessa vez… tudo correu bem.
- Contudo, podemos sempre ter presente que se não houver inspiração podemos recorrer à transpiração e a meta, essa estará lá igualmente para nos ver chegar!
Boas Vendas!