O que é que as técnicas de vendas têm a ver com as relações pessoais?
As férias são, para além de momentos retemperadores, inúmeras vezes focos de potencial conflito: gestão dos espaços individuais, definição da agenda, aspetos logísticos…enfim…
De uma forma simplista, podemos definir a venda como a forma de
i) Identificar (ou criar) necessidades;
ii) Encontrar uma solução para a necessidade identificada;
iii) Provar que essa solução resulta e traz benefícios para os nossos interlocutores;
iv) Fazer acontecer, ou seja, passar à ação.
Este processo implica o domínio de um conjunto de técnicas que podem ser preciosas na gestão das relações pessoais.
1. O Rapport
2. Gestão do diálogo: perguntas e resumo
3. O processo de decisão
4. Vender benefícios
5. Gestão de objeções
6. O fecho
Vamos por partes..
1. O Rapport: Em princípio, estamos mais dispostos a conversar com quem demonstra que nos entende vs. com quem se preocupa, meramente, em fazer valer a sua posição. A escolha do melhor spot para o pousar da toalha de praia é um excelente desafio para o treino deste 1º ponto;
2. Gestão do diálogo: Perguntas e resumo. Neste ponto, a capacidade de perguntar, de forma a perceber “o que vai na alma do outro” torna-se crucial; naturalmente, que a escuta ativa (sim…o rapport faz parte deste raciocínio!) assume papel relevante. A definição da ementa do dia é um tema aliciante para este 2º ponto. Diz a experiência que o resumo é a melhor forma de mostrar o que nos une para que o foco não seja o que nos separa (sim…voltamos ao rapport);
3. O processo de decisão: Pois…todos comparamos. Qualquer proposta é avaliada e, se não soubermos como o outro compara, arriscamo-nos a “perder”. Ajuda conhecer critérios e a forma de gerir prioridades. Se a nossa proposta não for prioritária…Ir ao Parque Aquático ou ao Mini-Golfe podem ser duas opções a testar neste 3º ponto;
4. Vender benefícios: Devia ser um dos pontos fortes de qualquer proposta: what’s in it for me? Provar o ganho. Pode ser win/win (vamos hoje ao Parque Aquático e amanhã ao Mini-Golfe), como sabem os experts em negociação;
5. Gestão de objeções: Vale a pena pensar no “não”; se soubermos como lidar com ele (quem diz não a algo…está a dizer que sim a outra “coisa”), podemos obviar conflitos, daqueles que estragam momentos que deviam ser de relax. Tendemos a associar o “não” a uma recusa, quando, inúmeras vezes é apenas um “ainda não”. A hora de regresso a casa é um momento de encontro de vontades…ou não;
6. O fecho. Talvez uma das técnicas menos utilizadas, do ponto de vista comercial; provavelmente, porque os comerciais sentem que, se fizerem tudo bem feito…o interlocutor compra! Puro engano! Temos mesmo que definir uma ação. Entre “vamos embora?” ou “vamos embora dentro de 5 minutos?” há uma diferença…certo?
Boas férias!