Mas afinal, qual é a pergunta certa?
Anda meio mundo à procura da pergunta certa: aquela que leva o interlocutor, numa reunião comercial, a querer, efetivamente, conversar connosco.
Alguns comerciais, optam por apresentar, ao invés de conversar. Uns, porque é essa a forma que sempre fizeram, outros, porque têm produtos tão poderosos, que acreditam ser essa a “fórmula vencedora”. Outros ainda, porque têm receio de “perder o controlo da conversa”.
Num treino on-job com um cliente da indústria farmacêutica, num programa de formação comercial, o Delegado de Informação Médica conseguiu contactar 5 médicos diferentes num só tarde, de forma produtiva.
O feito, acima da média, foi conseguido porque teve a ousadia de começar por uma pergunta, totalmente centrada na experiência do médico.
Conclusão: a pergunta certa gera conversas “ricas” e melhor produtividade, bem como aquele ”ar de satisfação” dos médicos que nos faz ganhar o dia.